Es una pregunta simple, pero que se encuentra en el corazón mismo del asesoramiento financiero. Cuando un cliente entrega sus ahorros de toda la vida, su fondo de jubilación o los beneficios de un negocio que ha pasado décadas construyendo, no está simplemente transfiriendo capital. Está extendiendo confianza. Y esa confianza fluye en dos direcciones: del cliente al asesor, y del asesor al gestor de fondos que ha elegido recomendar. El peso de esa cadena de responsabilidad nunca debe subestimarse.
Esta semana, recibimos en nuestras oficinas a dos grupos de asesores visitantes de Japón. Fue un recordatorio de cuán seriamente la comunidad asesora internacional toma el proceso de conocer con quién están trabajando. No vinieron porque un folleto les impresionara, ni porque una ficha de fondo mostrara cifras atractivas. Vinieron porque querían mirar a las personas a los ojos, hacer preguntas difíciles y formarse su propio criterio. Ese instinto es absolutamente correcto.
Una debida diligencia exhaustiva debe incluir la verificación de la sociedad gestora, la experiencia y el historial de las personas que están detrás del fondo, y la estabilidad y alineación de intereses del equipo de inversión. Son los cimientos sobre los que debe construirse cualquier relación profesional seria. El gestor de fondos es el principal impulsor de los resultados, y evaluar sus capacidades e integridad es una parte fundamental del proceso de debida diligencia. Un asesor que omite este paso no está siendo simplemente descuidado con un proceso; está siendo descuidado con el futuro de un cliente.
El universo de inversión ofrece una abundancia de opciones, que es precisamente lo que hace que la selección sea tan exigente. Los fondos de renta variable global captaron un interés significativo de los inversores en 2025, con los fondos indexados pasivos resultando especialmente populares a medida que los inversores buscaban una exposición global simple y diversificada. Las estructuras pasivas tienen su lugar. Un fondo de seguimiento del S&P 500, un fondo MSCI World o un vehículo indexado al NASDAQ servirán razonablemente bien a un cliente en un mercado alcista, y el argumento del coste a favor de la inversión pasiva es sencillo a primera vista. Pero los mercados no solo suben, y el coste por sí solo no es una estrategia. Cuando llega la volatilidad, cuando surgen shocks geopolíticos, cuando las correlaciones convergen en períodos de tensión real, un fondo pasivo no ofrece criterio, ajuste ni defensa alguna. Simplemente sigue al índice a la baja.
Este es precisamente el espacio que la gestión activa y experimentada de fondos está diseñada para ocupar. Seleccionar al gestor equivocado y quedar en el cuartil inferior expone a los inversores a una rentabilidad significativamente inferior. Por lo tanto, elegir al gestor correcto no es una preocupación periférica. La dispersión de resultados entre los gestores activos es amplia, y los materiales de marketing de casi todos los gestores de fondos cuentan una historia convincente. La única manera fiable de atravesar ese ruido es a través del compromiso directo.
Los roles del asesor financiero y el gestor de fondos son complementarios, no competidores. Los asesores se centran en las relaciones con los clientes, la planificación financiera y la dimensión de servicio que los clientes valoran. Los gestores de fondos se centran en la construcción de carteras y la disciplina continua de la gestión de inversiones. Cada uno requiere experiencia especializada y depende de que el otro funcione bien. Cuando esa relación funciona, el cliente se beneficia; cuando está mal formada o se basa en un conocimiento insuficiente, las consecuencias pueden ser graves.
Evaluar si un gestor tiene capital personal significativo invertido es importante, porque la alineación de intereses fortalece la responsabilidad. Ese tipo de evaluación no surge únicamente de una revisión documental. Surge de la conversación, del cuestionamiento y del diálogo directo que solo se produce en el encuentro presencial. Sentarse frente a un gestor de fondos, pedirle que justifique una decisión tomada en un período de tensión en los mercados, comprender cómo piensa sobre el riesgo y la protección ante caídas: estas interacciones revelan mucho más que cualquier informe escrito.
En Dominion Capital Strategies y Pacific Asset Management, hemos creído durante mucho tiempo que las visitas a nuestras oficinas en London y Guernsey no son una cortesía. Son una necesidad profesional. El asesor que ha recorrido nuestras instalaciones, conocido a nuestros equipos y se ha relacionado con nosotros durante períodos de preocupación en los mercados es un asesor que comprende lo que está recomendando. Puede explicárselo claramente a sus clientes, defenderlo cuando surgen preguntas y sabe a quién llamar cuando necesita respuestas.
Somos, en definitiva, un negocio basado en la confianza. La integridad de esa cadena depende por completo de la calidad de las relaciones que la conforman. Construir esas relaciones requiere tiempo, compromiso y disposición para hacer preguntas difíciles y esperar respuestas honestas. No es un trabajo glamoroso, pero es el trabajo correcto, y es un trabajo que nos complace realizar.
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