É uma pergunta simples, mas que está no próprio coração do aconselhamento financeiro. Quando um cliente entrega suas economias de vida, seu fundo de aposentadoria ou os lucros de um negócio que levou décadas para construir, ele não está simplesmente transferindo capital. Está concedendo confiança. E essa confiança flui em duas direções: do cliente para o assessor, e do assessor para o gestor de fundos que ele escolheu recomendar. O peso dessa cadeia de responsabilidade jamais deve ser subestimado.
Esta semana, recebemos em nossos escritórios dois grupos de assessores visitantes do Japan. Foi um lembrete de quão seriamente a comunidade assessora internacional leva o processo de conhecer com quem está trabalhando. Eles não vieram porque um folheto os impressionou, ou porque um prospecto de fundo mostrava números atrativos. Vieram porque queriam olhar as pessoas nos olhos, fazer perguntas difíceis e formar seu próprio julgamento. Esse instinto é absolutamente correto.
Uma due diligence completa deve incluir a verificação da sociedade gestora, a experiência e o histórico das pessoas por trás do fundo, e a estabilidade e alinhamento de interesses da equipe de investimento. Esses são os alicerces sobre os quais qualquer relação profissional séria deve ser construída. O gestor de fundos é o maior impulsionador individual de resultados, e avaliar suas capacidades e integridade é uma parte crítica do processo de due diligence. Um assessor que pula essa etapa não está sendo apenas descuidado com um processo; está sendo descuidado com o futuro de um cliente.
O universo de investimentos não tem falta de opções, o que é precisamente o que torna a seleção tão exigente. Os fundos de ações globais captaram um interesse significativo dos investidores em 2025, com os fundos de índice passivos se mostrando particularmente populares à medida que os investidores buscavam exposição global simples e diversificada. As estruturas passivas têm seu lugar. Um tracker do S&P 500, um fundo MSCI World ou um veículo de índice NASDAQ servirá razoavelmente bem a um cliente em um mercado em alta, e o argumento de custo a favor do investimento passivo é simples na superfície. Mas os mercados não sobem apenas, e o custo sozinho não é uma estratégia. Quando a volatilidade chega, quando choques geopolíticos surgem, quando as correlações convergem em períodos de estresse genuíno, um fundo passivo não oferece julgamento, ajuste nem defesa. Ele simplesmente segue o índice para baixo.
Este é precisamente o espaço que a gestão ativa e experiente de fundos foi projetada para ocupar. Selecionar o gestor errado e cair no quartil inferior expõe os investidores a uma performance significativamente inferior. Portanto, escolher o gestor certo não é uma preocupação periférica. A dispersão de resultados entre os gestores ativos é ampla, e os materiais de marketing de quase todos os gestores de fundos contam uma história convincente. A única maneira confiável de cortar esse ruído é por meio do engajamento direto.
Os papéis do assessor financeiro e do gestor de fundos são complementares, não concorrentes. Os assessores focam em relacionamentos com clientes, planejamento financeiro e na dimensão de serviço que os clientes valorizam. Os gestores de fundos focam na construção de portfólios e na disciplina contínua da gestão de investimentos. Cada um requer expertise especializada e depende do outro funcionando bem. Quando esse relacionamento funciona, o cliente se beneficia; quando é mal formado ou baseado em conhecimento insuficiente, as consequências podem ser sérias.
Avaliar se um gestor tem capital pessoal significativo investido é importante, pois o alinhamento de interesses fortalece a responsabilidade. Esse tipo de avaliação não emerge apenas de uma revisão documental. Emerge da conversa, do questionamento e do diálogo direto que só acontece com o engajamento presencial. Sentar-se diante de um gestor de fundos, pedir que ele justifique uma decisão tomada em um período de estresse de mercado, entender como ele pensa sobre risco e proteção contra quedas; essas interações revelam muito mais do que qualquer relatório escrito.
Na Dominion Capital Strategies e na Pacific Asset Management, há muito tempo acreditamos que as visitas aos nossos escritórios em London e Guernsey não são uma cortesia. São uma necessidade profissional. O assessor que percorreu nossos andares, conheceu nossas equipes e se envolveu conosco durante períodos de preocupação com o mercado é um assessor que entende o que está recomendando. Ele pode explicar isso claramente aos seus clientes, defendê-lo quando surgem perguntas e sabe a quem ligar quando precisa de respostas.
Estamos, no final das contas, no negócio da confiança. A integridade dessa cadeia depende inteiramente da qualidade dos relacionamentos dentro dela. Construir esses relacionamentos leva tempo, comprometimento e disposição para fazer perguntas difíceis e esperar respostas honestas. Não é um trabalho glamoroso, mas é o trabalho certo, e é um trabalho que recebemos de bom grado.
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